Prospecting, aumentare i ricavi con l'acquisizione di nuovi clienti

L'iper competitività dei mercati chiede alle imprese di adottare azioni vincenti di sviluppo verso i prospect ed ex clienti. Azioni vitali per aumentare il fatturato e sviluppare la propria quota di mercato. Il corso mira a far acquisire conoscenze e abilità nell'utilizzo di tecniche di analisi e segmentazione dei prospect, definizione del piano prospecting differenziato per cluster e di predisposizione del sistema di valutazione dei risultati.

Programma

Individuare il segmento di mercato più interessante per acquisire nuovi clienti.
• Tecniche per individuare il segmento più attrattivo e coerente con le capacità competitive dell’impresa.
Individuare azioni differenziate di Prospecting nel Marketing «one to one».
• Acquisire nominativi e informazioni qualificate dei prospect e creare i cluster di valore.
• Individuare per ogni cluster azioni differenziate di vendita (down selling, up selling, push selling, pull selling).
Organizzare il processo di Customer Win Back e pianificarne le azioni.
• Acquisire le informazioni sugli ex clienti dal sistema aziendale (amministrazione, commerciale, ecc.) e segmentare gli ex clienti per motivi dell’abbandono (contingenti e strutturali).
• Predisposizione le soluzioni «one to one» di rientro.
Analizzare i risultati.
• Modalità e strumenti di monitoraggio dei risultati e calcolo di risultati complessivi, per singolo cliente (Margine full cost), azione di vendita e canale di vendita.
Caso di Studio.
• Progettazione e organizzazione dell’attività di prospecting in un’azienda elettromeccanica.
Laboratorio formativo personalizzato.
• Ogni partecipante elaborerà il programma delle azioni di vendita su prospect ed ex clienti riferiti alla sua realtà aziendale

Destinatari

Imprenditori e imprenditrici, Direttori e Responsabili marketing, Direttori e Responsabili commerciali e vendite, Area manager e venditori.

Durata

08.00 ore

Quota di adesione:

Gratuito

Date e Sedi di svolgimento

Edizione da programmare.